Новые шансы для вашего предприятия
Введение в сетевой маркетинг
Почему сетевой маркетинг работает
Хотите ли Вы заниматься сетевым маркетингом
Сначала исследуйте, потом инвестируйте
Деятельность сетевой компании
Менеджмент компании
Товары и услуги компании
Возможность заработать деньги
Подготовка к старту
Что делать после подписания контракта
Работа с дистрибьюторами
Узнайте своего клиента
Ценность клиента
Искусство поиска клиентов
Клиент принимает Ваше предложение? Радуйтесь!
Выбор способов привлечения клиентов
Маркетинговые приемы
Но я не хочу быть продавцом
Навыки профессионального продавца
Довольные и лояльные клиенты
Десять качеств успешного маркетолога
Десять полезных советов
Десять вопросов о сетевом маркетинге, которые Вы хотите задать
Десять шагов для достижения быстрого успеха в сетевом маркетинге

Сетевой маркетинг для «чайников»

загрузка...

Навыки профессионального продавца

Вопросы как знак внимания

Полностью посвятить свое внимание кому-то одному очень сложно, но вам придется это сделать, чтобы построить хорошие отношения. Задавайте вопросы своим возможным клиентам, чтобы узнать все подробности их жизни, интересы и потребности.

Вот как это делается. (Помните, очень важен тон. Спрашивайте по-дружески, мягко. Вы ведь не социальный опрос проводите!) Начните с вопросов, касающихся жизни человека. Задавайте открытые вопросы. Они начинаются со слов: кто, что, где, когда, почему и как. Вот несколько примеров.

  • Как долго вы здесь живете?
  • Почему вы выбрали именно этот район (город)?
  • Что вам здесь нравится?

После этого задавайте вопросы об интересах потенциального клиента.

  • Что вы делаете в свободное время?
  • Чем вы предпочитаете заниматься в кругу семьи?
  • Чем вы увлекаетесь, какое у вас хобби?

Последними задавайте вопросы о потребностях человека.

  • Почему это для вас так важно?
  • Как вы к этому относитесь9
  • Что бы вы хотели изменить?

Чтобы установить доверие, применяйте как вербальные, так и невербальные средства. Неподдельный интерес закладывает прочный фундамент хороших отношений с покупателем.

Вопросы приводят к увеличению количества сделок

Вопросы в торговле играют огромную роль, и вот почему.

  • Потенциальные клиенты могут не поверить вашим утверждениям, но они опрсделенно поверят своим ответам.
  • Задавая вопросы, вы создаете взаимопонимание, взаимопонимание вызывает доверие, а доверие, в свою очередь, ведет к длительному сотрудничеству.
  • Позволяя возможному клиенту задавать вопросы, вы успокоите его и заодно узнаете, что его волнует и к чему он относится скептически.
  • Потенциальный клиент, отвечая на ваши вопросы, незаметно для себя становится участником купли-продажи.
  • Благодаря вопросам вы можете узнать, чем можно задеть клиента за живое.

Интересная традиция — отвечать на вопросы вопросами или притчами. Когда-то я спросил своего брата, почему он всегда отвечает вопросом на вопрос, и он ответил: А что здесь такого?"

Применение подобного подхода, особенно когда вы побуждаете клиента к действию, может оказаться весьма продуктивным. Притчи очень эффективны как в обучении, так и в торговле.

Вот пример применения этого подхода.

    Потенциальный клиент. Вы обеспечиваете этот товар гарантией?

    Вы (с улыбкой на лице). Это для вас так важно?

    Потенциальный клиент. Да.

    Вы. У нас не просто гарантия, а гарантия на n лет, и, что еще важнее, у нас есть сотни покупателей, которые так ею и не воспользовались.

    Потенциальный клиент. У меня есть друзья, которые пробовали работать в сетевом маркетинге, но у них ничего не получилось, а некоторые даже потеряли на этом деньги.

    Вы. У меня тоже есть такие друзья. Но у меня еще есть множество знакомых, которые теряют деньги, причем большие деньги, в ресторанах, на станциях обслуживания и в магазинах. А еще у меня сеть друзья, которые разбогатели благодаря сетевому маркетингу, поэтому я решил идти по стопам тех, кто выиграл, а не тех, кто проиграл. Что вы об этом думаете?

    Потенциальный клиент. Чем отличается ваше предложение от других?

    Вы. Если оно действительно отличается/лучше других, вы рассмотрите его более серьезно?

    Потенциальный клиент. Да.

    Вы. Наши товары хороши, потому что... (кратко опишите достоинства товаров и покажите брошюры, чтобы подтвердить сказанное). Наш сетевой бизнес отличается тем, что... (быстро приведите несколько примеров достижения успеха благодаря особенностям именно вашего бизнеса). Наша компания отличается тем, что.. (в общих чертах расскажите историю развития компании и предложите соответствующую брошюру). Наше руководство отличается тем, что... (упомяните опыт и репутацию лидеров и перечислите цели и основные принципы работы компании).

Потенциальные клиенты не станут отвечать на все ваши вопросы, но вы должны будете рассказать им все, о чем они попросят. Иначе клиенты подумают, что вы от них что-то скрываете. Будьте открыты, прямы и честны.

Во время разговора с возможным покупателем можно задавать как открытые, так и закрытые вопросы. К тому же есть еще и наводящие вопросы. Сейчас мы их и обсудим.

Закрытые вопросы

Если вы еще ничего не знаете о потенциальном клиенте, конкретные закрытые вопросы помогут вам получить о нем немало полезной информации. На закрытые вопросы можно отвечать только "да" или "нет", например.

  • Вы пользовались этими товарами прежде?
  • Вы знакомы с сетевым маркетингом?

Не задавайте слишком много закрытых вопросов подряд. Потенциальный клиент может подумать, что вы его допрашиваете, и все, что он скажет, в будущем может быть использовано против него. Тогда ни о каком сотрудничестве и не мечтайте!

Открытые вопросы

Чтобы собрать подробную информацию о покупателях и их потребностях, используйте открытые вопросы. (Примеры см. выше.) В ответах на них проявляются пристрастия, взгляды, сомнения, страхи и привычки возможных клиентов.

Наводящие вопросы

В определенный момент разговора вам нужно добиться согласия собеседника. Конечно, если вы еще не объяснили всех преимуществ товара или не ответили на все возражения, то согласия вам не получить. Но как только в глазах потенциального покупателя вы увидите заинтересованность, пора задавать наводящие вопросы. Они заканчиваются "хвостовыми" фразами, подразумевающими положительный ответ. Вот несколько примеров.

  • Вы согласны, что наш бизнес мог бы вам помочь, верно?
  • Вы хотели бы получить именно такой результат, ведь так?
  • Эти товары будут полезны вашей семье, не правда ли?

Если вам нужны факты и только факты, задавайте конкретные вопросы. Если вам нужна подробная информация, задавайте открытые вопросы. Если вам нужно добиться согласия или заключить сделку, задавайте наводящие вопросы.

Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь! Задавайте все эти вопросы каждый день членам семьи и коллегам. Следите за тем, какие вопросы вы задаете, и внимательно слушайте ответы. Вы и не заметите, как начнете правильно применять их в бизнесе. читать далее...>>

Чтобы продавать больше, мало быть просто хорошим продавцом далее...>>
Как создать хорошее впечатление далее...>>
Что делать с возражениями далее...>>
Как вызвать доверие далее...>>
Возражения далее...>>
 
© 2010 г.