Сетевой маркетинг для «чайников»

Повторное предложение ключ к успеху

"Мне понадобилось три года, чтобы понять, как добиться успеха в сетевом маркетинге, — говорит Фред Рейли, дистрибьютор нескольких компаний, в том числе Ameriplan USA и Melaleuca, которые занимаются распространением средств личной гигиены. Секрет прост: не прекращать работу с потенциальным клиентом после первого его отказа. Почему я потратил так много времени на осознание такой простой вещи, спросите вы? Отвечаю — мои наставники тоже ничего не знали о важностл повторных предложений!"

Фред приводит в пример исследование, проведенное Национальной ассоциацией торговцев (National Sales Executive Association), результаты которого показывают, что 80% потенциальных клиентов можно привлечь лишь с 5—12 раза. Только 2% делают заказ после первого предложения, 3% — после второго, 5% — после третьего и 10% — после четвертого.

"Не хочется ли вам снова связаться с клиентами, которые когда-то отказали вам? Время от времени стоит напоминать о себе, и делать это нужно до тех пор, пока возможный покупатель прямо не попросит вас оставить его в покое. Ведь с ним за вас никто-работать не будет. Если вы упустите момент, когда клиенту понадобятся ваши услуги, этим воспользуется кто-то другой".

Вы можете возразить: "Но у меня нет на это времени". Фред ответит: "Так найдите его!"

Он объясняет: "Можно делать это вручную с помошыо карандаша и бумаги, но лучше обратиться к современным технологиям, как это сделал я. Мне бы никогда не удалось управиться с сотнями своих потенциальных клиентов, не используй я специальные компьютерные программы".

Однако если вы думаете, что компьютер может сделать все за вас, Фред поспешит вас разочаровать: "Примерно 20% потенциальных клиентов начинают работать с вами благодаря впечатлению, которое вы произвели на них при личной встрече. К тому же очень полезны для дела и телефонные разговоры".

Повторные предложения вызывают разные чувства

"Это лучше, чем работа служащего", — говорите вы потенциальному клиенту, расхваливая свой бизнес, хотя этот человек просто обожает свою работу. "Этот товар сэкономит ваше время", — говорите вы, хотя для данного собеседника время не представляет особой ценности. Чтобы привлечь клиента, нужно не только узнать его потребности, но и задеть его чувства.

Экономия времени может не тронуть человека, но если вы пришлете ему открытку с солнечных пляжей Майами, то заденете его за живое! "Я всегда мечтал побывать там, — подумает возможный клиент, — но не могу позволить себе это на свою зарплату". В результате человек посмотрит на ваше деловое предложение как на билет в рай.

Всем людям надо одно и то же: счастье, здоровье, достаток, друзья, хорошая семья и смысл в жизни. Постарайтесь понять, чего именно не хватает вашему потенциальному покупателю. Повторно предлагая клиентам свои услуги, постарайтесь показать, как ваш бизнес может помочь воплотить их желания в жизнь.

Повторные предложения работают

Главное — не исчезать из жизни потенциального клиента надолго. "В их жизни что-то может произойти, — говорит Нуала Мак-Дональд, дистрибьютор компании Kleeneze,— и они заинтересуются вашим предложением, ходя прежде вы слышали от них только отказы. Очень важно постоянно держать связь со своими возможными покупателями. Звоните им по телефону, высылайте новую информацию о товарах компании, прилагайте к письму копию чека с суммой ваших комиссионных — снова и снова предлагайте им свои услуги и никогда не прекращайте этого делать".

Таков подход успешных сетевых маркетологов! Они продолжают работать с потенциальными клиентами и после отказа, потому что знают, что упорство даст плоды.

Повторные предложения очень ценны, но практика показывает, что только самые преданные сетевые маркетологи применяют их в своем бизнесе. Почему? Во-первых, это требует дисциплины. Во-вторых, терпения. А большинство маркетологов хотят иметь все здесь и сейчас. Успешные бизнесмены знают, что для установления и развития взаимоотношений требуется время. читать далее...>>