Новые шансы для вашего предприятия
Введение в сетевой маркетинг
Почему сетевой маркетинг работает
Хотите ли Вы заниматься сетевым маркетингом
Сначала исследуйте, потом инвестируйте
Деятельность сетевой компании
Менеджмент компании
Товары и услуги компании
Возможность заработать деньги
Подготовка к старту
Что делать после подписания контракта
Работа с дистрибьюторами
Узнайте своего клиента
Ценность клиента
Искусство поиска клиентов
Клиент принимает Ваше предложение? Радуйтесь!
Выбор способов привлечения клиентов
Маркетинговые приемы
Но я не хочу быть продавцом
Навыки профессионального продавца
Довольные и лояльные клиенты
Десять качеств успешного маркетолога
Десять полезных советов
Десять вопросов о сетевом маркетинге, которые Вы хотите задать
Десять шагов для достижения быстрого успеха в сетевом маркетинге

Сетевой маркетинг для «чайников»

загрузка...

Ценность клиента

Определите возможную прибыль от клиента

Рассматривайте затраты на привлечение клиента как инвестиции в бизнес. Можете ли вы сказать, сколько готовы заплатить за одного клиента? Расчет общего дохода от покупателя покажет вам, сколько в действительности стоит один розничный покупатель, не говоря уже о том, сколько денег вам сможет принести дистрибьютор. Если клиент ежемесячно приносит в среднем 25 долл. в течение пяти или больше лет (всего около 1500 долл.), согласитесь ли вы выложить 100 долл. за привлечение такого покупателя? Если у вас еще мало опыта в подобных расчетах, лучше посоветуйтесь с вышестоящими сотрудниками. Сетевой маркетолог Джеймс Дэвис из штата Арканзас давно уже знает цену своим клиентам. "Я стремлюсь к постоянному сотрудничеству. Если привлеченные клиенты будут приносить мне по 20-30 долл. в месяц, я готов тратить на рекламу для каждого из них по 100 долл. ежедневно!

Стоимость постоянного клиента — это не то же, что стоимость обратившегося по объявлению потенциального покупателя. Постоянным клиентом становится обычно только один из 10-20 потенциальных. В таком случае, если потенциальный клиент обходится вам в 5 долл., то постоянный будет стоить 50 или даже 100 долл.

В этом разделе мы покажем вам, как рассчитать доход от одного розничного покупателя. Рисунок "Общий доход от одного розничного покупателя" продемонстрирует вам, как "маленькие" сделки превращаются в "большие" и "очень большие". Заполните правую колонку таблицы, основываясь на своем опыте.

Общий доход от одного розничного покупателя
Общий доход от одного
розничного покупателя

Расчет средней суммы комиссионных от сделки

Начнем с заполнения графы А.

Средняя сумма комиссионных от клиента за сделку А____

Чтобы определить это число, вам сначала необходимо вычислить средний доход от сделки в вашем бизнесе. Для этого нужно разделить валовую выручку от всех продаж на общее количество сделок. (Валовая выручка от продаж — это весь доход, полученный от продажи товара за определенный период, обычно за год.) Поработав несколько месяцев, попробуйте использовать собственные данные и рассчитать доход от вашей сделки, — скорее всего, он окажется выше или ниже дохода от сделки по компании в целом.

    Валовая выручка от продаж + Общее количество сделок = Средний доход от сделки

Если, например, ваша компания, заключии за год 1380 сделок, получила 80 тыс. долл., средний доход от одной сделки составит 57,97 долл.

    $80 000 + 1380 = $57,97 (за сделку)

Предположим, что средний доход от сделки — 30 долл. Если наши комиссионные составляют 20% от продажи, то в среднем этот показатель будет равен 6 долл.

    Средняя сумма комиссионных от клиента за сделку A = $6

Примечание. В действительности средний доход от сделки намного выше.

Расчет годового количества сделок с клиентом

Теперь надо рассчитать ежегодное количество сделок, совершаемых с одним клиентом.

    Количество сделок с данным клиентом в год Б___

Сколько раз в год (или за любой другой период времени) клиент приобретает у вас товары? Подсчет упрощается, если ваши покупатели пользуются услугой ежемесячной автоматической доставки. В этом случае количество сделок в год будет равно 12. Впишите это число в графу Б.

    Количество сделок с данным клиентом в год Б = 12

Большинство сетевых компаний организуют работу так, что их клиенты совершают примерно одну покупку в месяц, даже если не пользуются услугрй автоматической доставки.

Расчет суммы комиссионных от клиента в год

Чтобы рассчитать объем комиссионных, получаемых в год от одного клиента, нужно просто перемножить числа из граф А и Б, в нашем примере: $6 х 12. Получаем 72 долл. и заносим это число в графу B.

    Всего комиссионных от данного клиента в год (А х Б) В = 72

Расчет срока сотрудничества с покупателем

Теперь нужно определить, как долго клиент будет сотрудничать с вами.

Прежде чем приступать к расчетам, следует учесть несколько факторов. Во-первых, сетевой бизнес — о отличие от традиционного — не привязан к определенной территории или рынку сбыта. В современном мобильном обществе клиенты приходят и уходят. Они покупают товары в радиусе 5-10 км от своего дома. Где бы они ни жили, всегда можно найти другую химчистку, другой супермаркет, другую парикмахерскую и т.д.

Сетевой бизнес от этого не страдает. Поскольку сетевые компании обеспечивают доставку на дом, постоянные клиенты могут приобретать ваши товары даже переехав в другой город. В результате маркетолог может работать с клиентом до тех пор, пока тот сам не уйдет из бизнеса

Однако не каждый покупатель останется в вашем бизнесе навсегда. Некоторые клиенты любят разнообразие и поэтому покупают товары у разных компаний и ни одной не отдают предпочтения. Некоторым вдруг перестают нравиться ваши услуги, и они уходят. Большую роль здесь играет и конкуренция. Конкуренты способны "увести" покупателя, который работал с вами много лет. Финансовые затруднения, изменение жизненных обстоятельств и множество других факторов могут повлиять на желание и возможность клиента сотрудничать с вами.

В индустрии услуг, где подавляющее большинство организаций — сетевые, клиенты работают с одной компанией от семи до десяти лет Принимая в расчет высокую текучесть покупателей в сетевом маркетинге, предлагаем внести в графу Г число 7.

    Срок сотрудничества с данным клиентом Г=7

Если покупатель в течение семи лет будет приобретать ваши товары и приносить вам по 72 долл. комиссионных в год, общий доход от него составит 504 долл. ($72 х 7). Запишите это число в графу Д.

    Общий доход от данного клиента (В х Г) Д = $504

Конечно, за семь лет могут измениться цены и многое другое, но мы не будем усложнять этим свои расчеты. Если вы будете сотрудничать с клиентом в течение семи лет, то получите не меньше 504 долл. комиссионных. Кажется, немного, но прочитав следующий раздел, вы поймете, что это не все.

Конечно, ничто так резко не обрывает отношения с клиентом, как смерть. Известно, что по этой причине сетевые организации теряют около 3% покупателей в год. Фредерик Райхсльд, директор консалтинговой компании Bam & Company, работающей во многих странах мира, выяснил, что по разным причинам компании теряют в среднем от 10 до 30% клиентов в год!

Расчет максимального дохода от клиента

Дополнив наши расчеты, можно узнать максимальный доход от одного покупателя.

Максимальный доход от одного клиента
Максимальный доход
от одного клиента

Начнем с графы Е.

    Количество рекомендаций от клиента в год Е_____

Самая лучшая похвала сетевому маркетологу от покупателя — это рекомендация. Если клиент говорит о вас или ваших товарах другому человеку, значит, он не просто доволен сотрудничеством с вами, он готов ручаться за вас. Довольный покупатель охотно рассказывает о вас и ваших товарах родным, друзьям и коллегам — каждому, у кого заметит малейшую потребность в вшей продукции. Такие покупатели экономят ваши время и деньги. Если потенциальный клиент звонит вам потому, что вас порекомендовал ему кто-то из знакомых, считайте, что он в ваших руках. Вам останется только принять заказ!

И все же не будьте слишком уверены в том, что потенциальному покупателю нужны именно ваши товары. Уточните, действительно ли он хочет то, что вы можете ему предложить. Скажите что-нибудь вроде "Я полагаю, вы ищете такие же качество и надежность, которые оставили довольным вашего друга, не так ли?" Наверняка вы услышите положительный ответ.

Сколько же рекомендаций в год может дать один покупатель? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно учесть много факторов. Во-первых, количество рекомендаций зависит от того, насколько хорошо вы выполняете свою работу. Заботитесь ли вы о покупателях? Решаете ли их проблемы? Побуждаете ли клиентов рекомендовать вас и ваши товары? Если вы делаете все это, результат не заставит себя долго ждать. Если же ваши покупатели не слишком охотно распространяют информацию о вас и ваших товарах, следует попросить их об этом.

Бывает, что даже хорошие клиенты не дают рекомендаций. Таких покупателей нужно немного подтолкнуть. Предложите им вознаграждение или скидки за каждого нового клиента, и они охотно пойдут вам навстречу.

Развивая свой бизнес, вы обнаружите, что одни клиенты привлекают больше полдюжины человек в год, а другие — ни одного; большинство же дает две-три рекомендации. Поэтому в графу Е поставим число 2.

    Количество рекомендаций от клиента в год Е = 2

Обычно пришедшие по рекомендации клиенты становятся постоянными, но в сетевом маркетинге, как и жизни, ничего нельзя сказать наверняка. Может быть, рекомендация оказалась неубедительной или покупатель на самом деле не слишком заинтересован в ваших товарах. Иногда в потере клиентов виноваты и сами дистрибьюторы. В целом, постоянными покупателями становятся 75% обратившихся по рекомендации. Так что в графу Ж можно записать 75%.

    Процент клиентов, примеченных по рекомендации Ж = 75%

Теперь умножим количество рекомендаций на процент привлеченных благодаря им покупателей. В нашем примере мы получим. 2 х 75% = 1,5 покупателей. Это число нужно поместить в графу 3.

    Общее количество клиентов, привлеченных по рекомендации (Е х Ж) З = 1,5

Что такое полклиента? Можно ли обслуживать половиеу клиента? Мы оперируем числами и процентами, а чтобы вам было проще, считайте, что за два года благодаря рекомендациям вы получите трех клиентов. Или округлите число и получите доух покупателей. А еще лучше — научитесь привлекать все 100% из числа возможных!

Вычислить общий доход от привлеченных по рекомендации клиентов можно, перемножив общий доход от одного клиента (504 долл.) на количество покупателей, пришедших по рекомендации, — 1,5. Сделав это, мы получим 756 долл. Другими словами, за семь лет полтора привлеченных клиента принесут вам 756 долл. чистого дохода.

    Общий доход от клиентов, привлеченных по рекомендации (Ж х 3) И = $756

Сложите обший доход от клиента {504 долл.) и общий доход от привлеченных с его помощью клиентов (756 долл.), и вы получите максимальный доход от покупателя, который в нашем примере составляет 1260 долл.! Вот как, немного поработав, можно превратить 6 долл. за сделку в 1260 долл. общего дохода.

Во многих сетевых компаниях предусмотрены вознаграждения маркетологу за каждого привлеченного дистрибьютора. Это разовые выплаты, поэтому мы не брали их в расчет при подсчете общего дохода от клиента. Однако это тоже деньги, и некоторые сетевые маркетологи отказываются работать в компаниях, где такие вознаграждения не предусмотрены. читать далее...>>

Еще кое-что: превращение покупателя в дистрибьютора далее...>>
Как подсчитать стоимость привлечения клиента далее...>>
Стоимость потенциальных клиентов далее...>>
Расчет дохода от дистрибьюторов далее...>>
 
© 2010 г.